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華立企業39年未虧損，看準明星產業賺熱錢

封面故事
華立企業（39年來從未虧損）─看準明星產業，賺每一波熱錢。

它的快速，超越競爭者，主動媒合供應商與市場，創出獲利，它的服務，拚價值而不比價格，成為客戶眼中無可取代的中間人，預計二○一○年營收可達三百億，這張華麗的成績單背後，付出過什麼樣的努力？

文／王曉玟 攝影／劉國泰

像是矯健的衝浪老手，電子材料通路商華立企業，總能準確預測下一波台灣產業浪潮，乘風登上每一波新產業浪峰。

從三十九年前資本額五十萬、窩居高雄舊公寓銷售化學品的小公司，到今日營收一九三億，橫跨半導體、印刷電路板、工程塑膠、復合材料、電子機械、光電產業的電子材料通路集團，華立的成長，全靠站上一波波台灣經濟的高峰。

「找出台灣需要的，」華立董事長張瑞欽說，這是他一貫的經營策略。

華立的成長，儼然台灣產業變遷的縮影。

三十七年前，早在台灣還沒成為製造王國之前，華立就率先進口製造遊艇、腳踏車、高爾夫球桿所需的玻璃纖維、樹脂，開啟台灣復合材料工業。三十五年前，當加工出口區正為台灣賺取鉅額外匯、創造經濟奇蹟，華立也趁機代理電子絕緣材料、IC封裝材料，為初萌的消費電子產業穩固上游原料、技術的供應。二十七年前，工研院電子所還未技轉聯電，華立就進口半導體製程材料，在產業誕生之際就尾隨半導體產業一路成長。

產業浮浮沉沉，為什麼華立屢屢能站上產業新浪頭？

因為華立左手握有住友、長瀨、帝人、JSR、日本製鋼所等日本一線化學材料、設備供應商，右手握有台灣市場資訊、產業需求，總能比競爭者提早一步媒合兩方，讓上、下游協同開發新產品。

比如說，當奇美要開發液晶電視時，必須將過去用的壓克力螢光燈管換成PC擴散板，華立就先一步告知日本帝人公司這一個新商機，帝人開發之後馬上送去奇美測試。隨著奇美擴張，PC擴散板果然供不應求。「你一定要主動出擊，自己去牽線呀，」在華立工作三十一年的總經理陳秉宏說。

「華立等於是我們在台灣的地面部隊，開拓新市場，」與華立合作有十餘年的半導體材料商捷時雅（JSR）總經理村田誠評論。

◆一條龍物流服務

但，光做通路，對上有價格強硬的供應商，彷彿灼灼烈日，輕易便能燒乾通路利潤；對下則有隨意更換通路的客戶，好比腳底流沙，一瞬間就能讓你頓失立足之地。頂著驕陽、踩著流沙的通路商，往往不由自主便陷入了削價競爭的厄運。

張瑞欽很早就體認到這點致命傷。「光靠代理買賣業，只能拚價格」，他說，「必須提高附加價值。」南投長大、小時候每天清晨五點起床幫母親洗樹薯粉的張瑞欽深知，沒有附加價值，馬上就會被人取代。

關鍵之一，在於必須擁有獨門技術。舉例來說，當RCA、增你智來台製造黑白電視機，華立就獨家代理奇異（GE）的工程塑膠原料Noryl，作為電視機塑膠零組件的原料。由於Noryl耐溫、耐燃、強度高，模子、色澤成型都有技術困難，華立乾脆自己開模具廠，教導客戶設計模具、色澤成型。

關鍵之二，在於中間人必須提供無可取代的服務。在客戶眼中，華立最吸引人的就是一條龍的物流服務。為了運送化學品，華立不但備有GPS衛星導航、記錄每一段溫度變化的槽車，自己還在桃園、新竹、台中、高雄設有千坪以上的恆溫倉庫，能更快服務客戶。

靠著技術、服務，在通路殺價競爭下，華立仍享有一四％的高毛利。由於產品線廣泛，華立成長也不受單一產業的景氣循環影響，三十九年來沒有虧損過。最近五年，成長更是生猛，營業額平均每年都有一五％以上的成長率，淨利每年也有二○％的成長率，預計二○一○年營收要達到三百億。

華立帶給台灣產業的啟示是，即使競爭加劇、產業變化加快，只要不斷為自己的角色加值，就能一步步穩定成長。