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(95/08/24)

‧作　者：今周刊

/撰文/曾善美

前言：

茂順油封藉由伊朗廠合作夥伴，成功打進當地汽車零組件OEM市場，今年上半年獲利成長率高達五成，關鍵在於找到對的人合作；未來也將複製此一成功經驗，將生產據點鋪設至印度、巴西、土耳其、俄羅斯等新興市場。

從位於南投八卦山麓的茂順集團總部往下看，是一望無際的平原，中二高攔腰而過，景色優美。位於三樓的總經理辦公室，牆上掛著一幅宛如戰情室中才會有的醒目世界地圖，許多國家上頭都插上了各種顏色的圖釘。「紅色代表已飽和；黃色是加強了解、尋找據點；藍色代表積極布局」，茂順油封總經理簡江陵一語道出各色圖釘的用意。

投資伊朗獲利成長約五成

在眾多圖釘中，最醒目的是「伊朗」，不會吧！這個國家不是戰爭不斷嗎？會有什麼產業值得投資？正當我們提出質疑，簡江陵笑著解釋：「沒錯，而茂順是極少數在伊朗設廠的台商之一！但是，愈是危險的地方，商機也就愈大。」

茂順位於伊朗Kish Island小島上的合資廠，近五年的營收與獲利以倍數成長。茂順內部自行結算，茂順持股五○％的伊朗廠，今年上半年營收新台幣三千五百萬元，獲利近七百萬元，獲利成長率高達五成。

以工業油封為主力的茂順，在嘗到甜頭後，準備將伊朗廠的成功模式，複製到印度、巴西、土耳其、俄羅斯等新興市場，並主攻汽車零配件OEM（委託製造代工）市場。

「海外廠未來將專攻OEM市場」，簡江陵說，一輛汽車可以用到的油封產品多達三、四十項，油封又是消耗品；加上OEM是個很穩定的市場，由於汽車原廠對品質的要求高，進入門檻高，競爭對手就少。

只看財報掌握海外廠

「海外設廠成功與否，人的因素最重要，而且，貴在誠信！」茂順在伊朗合資的夥伴擁有美國柏克萊大學MBA學歷，原本從美國回到伊朗教書，自己出來創業後，因緣際會成為茂順的經銷商。由於對方很喜歡台灣，雙方對油封產業的發展也有共識，因此當茂順想在伊朗設廠時，第一個合作對象當然想到他；雙方合作十多年來，茂順充分授權，伊朗廠由合作夥伴主導，茂順未派任何台幹駐廠，只看財務報表掌握海外廠現況，至今相安無事。

「不做永遠沒機會！」簡江陵說，任何投資都有風險，茂順與海外夥伴合資設廠的原則就是，先由小投資開始做起。就像伊朗廠一樣，當初只投資了幾百萬元，但十多年下來早已翻了好幾倍！

有趣的是，一開始簡江陵也和一般人一樣，一聽到伊朗，馬上聯想到一臉落腮鬍、頭綁白頭巾、兇狠無比的恐怖分子，以為「伊朗人長相都像賓拉登」。當他第一次經由泰國曼谷、杜拜，轉機到伊朗首都德黑蘭時，整整花了二十四小時才抵達，他笑說，當時又正值美伊戰爭期間，戰雲密布，下飛機前，心裡其實很害怕。

上個月，甫由伊朗視察回國的簡江陵說，回想起當初的心情，自己都覺得很好玩；實際去過伊朗之後才發現，伊朗並非如一般人想像中那樣可怕，「伊朗人很和氣，只是長得像恐怖分子而已。」

已去過伊朗二、三趟的他，對伊朗印象最深刻的是，五星級飯店卻只有八條網路線，手機也不通，只能靠有線電話聯繫；成年女性臉、頭、手皆包裹黑布；每個人的辦公室桌上一定放著一個糖罐，把糖當零食吃。還有，伊朗人不吃豬肉、不喝酒，只喝紅茶，讓愛喝啤酒的他有點難過。

從塞車陣中悟出龐大商機

另一方面，簡江陵也發覺，伊朗市區塞車情況相當嚴重，嚴重到他根本不敢到市區閒逛，只能躲在飯店裡。不過，看到伊朗的大塞車，他的內心卻無比的興奮，因為，他從車陣長龍中，看到了伊朗汽車工業帶來的誘人商機。簡江陵如數家珍地說，伊朗可說是中東汽車製造中心，每年組裝車輛逾一百萬輛，因此對汽車零配件需求龐大。

過去以工業油封為主力的茂順，以外銷歐美國家為主，但隨著工業油封市場逐漸飽和，加上大陸市場削價競爭，讓茂順在經營上面臨瓶頸。而未來在簡江陵的擘畫下，主力市場將由過去的歐美國家，轉移至中東、中南美洲、東南亞、金磚四國等以往甚少耕耘的新興市場國家。

投資以穩健踏實為原則的茂順，在新市場的發展策略是，像伊朗廠一樣，先由小投資著手，待時機成熟，並找到對的人之後，便在海外各國設立加工廠。然而，先決條件是合作夥伴要通過茂順長達二、三年的考驗，從經銷商開始做起，逐步培養互信與默契。簡江陵笑著說：「這樣的模式，速度雖然比較慢，但出問題的機率將會大大地降低。」