就是愛廣告(特賣會)JustAD

2009-09-29

• 旺報
• 【記者許家綸／台北報導】

呂國宏不當董事長的原因

     在新麥上櫃以前，呂國宏一直是董事長兼總經理，但為了應付上櫃手續的繁瑣程序，因此才由謝順和出任董事長，自己則專心衝刺業務、拓展大陸市場。

     呂國宏一年有將近10個月的時間待在大陸，雖然沒有出國留學過，但為了生意往來需求，靠著自修也能精通英、日、德三國語言。

     呂國宏全家人包含孫子都很喜歡吃麵包，他也希望員工能喜愛吃麵包，因此之前無錫工廠一週有一天麵包日，讓員工可以享用麵包餐。

     此外，為了了解市場趨勢，同時讓自產的烘焙機器有試驗的地方，新麥幾個大股東轉投資「香榭麗舍」麵包坊。但同時，為了不讓客戶覺得新麥變成競爭者，所以，呂國宏不打算擴展麵包坊的通路。

     大陸通路內需股概念，在資本市場已經炒作過一段時間，近來又有一家奇兵被投資人發現，2個月的時間內股價上漲近一倍，這家公司就是專門從事產銷麵包烘焙機器的新麥企業。只是販賣麵包的烘焙機器，要怎麼樣搶下中國大陸通路市場？

     若了解到新麥的客戶，除了包含大陸前3大外資零售業龍頭大潤發、家樂福及Wal-mart，還有克莉絲汀、元祖、85度C等連鎖業者後，或許對新麥的事業版圖就能有較清楚的概念。

     亞洲最大烘焙設備商

     新麥產銷自有品牌「SINMAG」烘焙機器包含攪拌機、滾圓機、切片機、發酵機、烤爐、吐司生產線等，烘焙麵包的所有生產機器皆備，機型高達180種以上。該公司總經理呂國宏說，烘焙設備產品多樣化且市場操作複雜，「沒有2家麵包店用一樣的設備」，因此是大多數人沒有興趣的市場。但是新麥創立25年來，卻找到發展的利基，逐漸從台灣最大的烘焙設備廠，進階成為亞洲最大的廠商。

     而且家樂福、大陸大潤發及Wal-mart竟也都成為新麥的客戶，只要在大陸地區開設新店，就對新麥採購相關設備，讓新麥隨著這些通路商的擴點，大賺通路機會財。

     至於是怎麼談下這些零售龍頭的生意？

     呂國宏說，家樂福在2001年以前只採用法國烘焙設備，為了談下家樂福的生意，當時採取贈送常用的機型給對方試用的策略，由於家樂福使用後非常滿意，加上價格只有法國設備的一半，所以家樂福02年開始向新麥採購，但還不是全面性的。直到04年，家樂福才使用新麥整套機器，由於產品及服務都深受肯定，因此家樂福亞洲區自06年開始便聯採購買新麥的設備。

     舊客戶回流占業績8成

     呂國宏說，大潤發及Wal-mart的訂單也是這樣一步步耕耘而來，而且Wal-mart在07年使用新麥機器之前，還曾以「Banana V.S Apple」來戲稱新麥及美國設備廠機器等級的差別，顯示出國外零售業者對於亞洲設備廠商的不信賴及輕視。

     相較之下，台商比較親切，他說，與大潤發的麵包總監及採購往來時，還可以說上兩句台語。不過一旦成為新麥的客戶，這些量販店及超市在成本效益考量下，都會集中下訂單，或是往後再回頭採購。

     雖然量販店一次下單的金額較大（單店約80萬人民幣，連鎖通路單店約10萬人民幣），但對新麥來說，大潤發及家樂福的訂單對業績的貢獻只佔整體的3%~4%，大陸超市整體訂單則占1/6，連鎖通路及批發工廠也各占1/6的業績，因此客戶非常分散，沒有「雞蛋放在同一個籃子裡」的風險疑慮。

     而且大陸許多當地超市也都是新麥客戶，光是山東家家悅超市，至08年底就有456家門市。

     呂國宏笑說，每次看各辦事處的營運數字，有些少少的，只有幾萬元人民幣，但相加後，卻創造出高成長的業績，就覺得很有成就感。

     麵包吃得多　設備就賣得多

     新麥的營運的確就像螞蟻雄兵一樣，慢慢地堆砌出王國的網絡，但積少成多的成果卻是驚人的。現在新麥的生產線產能已經全滿，因此目前先用三班輪替因應，新廠預計明年2月就能蓋好。

     烘焙設備產業與國民所得的成長為正相關，當國民平均所得超過3000美元時，就會開始快速增長。

     新麥剛創立時，只做台灣內銷生意，當時就剛好搭上國民所得提高，西式麵包食品開始風行的時代，聖瑪莉當時在台快速展店，烘焙機器全都是向新麥採購。

     大陸2008年的人均所得已經達到2770美元，也正走向開發中國家，消費者的飲食習慣逐漸向歐美國家靠攏，對麵包及西式糕點的接受度大為提高，尤其是發展較快的大城市，如上海、廣東、北京等地。

     而新麥在大城市的業績也比較好，因為一般麵包店開店的成本中，租金及裝潢費用負擔會較高，所以機器設備相較之下反而比較便宜；相對地，若在小城市開店，機器就會成為需要先節省支出的部份，對於機器價格是大陸本土廠商一倍的新麥來說，就相當不利。

     大陸等於數個國家的消費力

     對於大陸消費市場，呂國宏認為大陸人口眾多，光是山東就有9千萬人口，比德國還多，而江蘇、浙江、上海相加約略等於日本人口，因此大陸市場有自然成長的動力，廠商若跟得上，表現只算一般；能超越的，才算優秀。

     他認為大陸消費市場每年可以有20%-30%的成長，所以3年可以翻1倍，10年可以翻3倍，這也是新麥未來成長的目標。

四大要素勝出

     新麥的競爭對手，在台灣約有20家，大陸有150家，但新麥卻是唯一上市櫃的食品設備企業，而且還得到大陸企業、台商、法商、美商等各個零售龍頭企業的青睞。

     詳細分析新麥可以勝出的原因，呂國宏認為有四項要素，第一個就是產品線齊全，很多德國烘焙設備大廠只有生產某項機器，例如德國的MIWE只生產烤爐、KENPER只生產前端的機器類產品，不像新麥可以做到一條龍服務。

     第二是品質好，量販店假日生意火爆，機器必須要相當耐用，不易故障。

     第三是服務的力量，公司在大陸主要城市共設立了65個辦事處，不管是故障、保養或維修，工程師都可以迅速為客戶解決各項疑難雜症。

     第四點是客戶心態，呂國宏解釋，因為新麥外銷歐美、德國、日本已經有十幾年的歷史，客戶自然會覺得產品有國際級水準，值得採用，而且價格還只有法國大廠如BONGARD、PAVAILLER的一半。

     由於烘焙設備強調耐用，若主要的客戶及店鋪都已購買了設備，那麼新麥未來的生意要如何延續開發？呂國宏表示，老客戶經常占新麥營收8成以上，如果跟客戶只能做一次生意，那麼公司內部就必須要自我檢討。

     餐飲市場為下一個發展市場

     呂國宏也把心力放在拓展非麵包烘焙市場上，首先要進攻的是PIZZA烘焙設備。烤PIZZA跟一般麵包有很大的不同，他舉例一般小麵包約需烤12分鐘，但PIZZA考量到顧客等候時間，6分鐘就要烤好。PIZZA跟麵包有一些相似性，把機器微調後，很快就可以推展適合PIZZA的新款設備。

     如果PIZZA烘焙機能成功，新麥就要進入更多元化的餐飲市場，如超市生鮮、肉類加工等，而這個市場是麵包的10倍。加上烘焙市場中，工業級的生產線市場也待開發，例如統一企業及義美這類的大型綜合食品客戶，呂國宏認為，新麥10年內都不缺進步成長的動力與來源。

     新麥業務淡旺季之分很明顯，一般來說夏季天氣熱，麵包銷售狀況沒那麼好，所以是淡季。等到秋天氣溫開始轉涼，加上國外聖誕節、大陸春節及十一國慶等商機需求，訂單多在下半年出籠，所以上、下半年的獲利將呈現四六比或三七比。其上半年稅後淨利成長8500萬元，每股獲利（EPS）達2.3 元，且其中認列大陸轉投資收益高達1.07億元，年增率高達2.34倍，佔稅前淨利的9成，在大陸下半年經濟狀況愈加復甦來看，推估新麥每股獲利有機會上看6元以上，因此以目前65元的股價來看，已經率先反應。